Trouver les bons arguments

Argumenter ses idées – que ce soit dans le cadre d’un processus de vente, lors de réunions d’affaires ou de présentations – est souvent le moment de vérité de notre efficacité.

Principes fondamentaux

Quels sont les principes clés pour réussir à apporter de la valeur et à présenter nos solutions ?

  • Adaptez vos arguments à la lumière d’une bonne interview
  • Parlez dans l’intérêt de votre interlocuteur : votre interlocuteur s’intéresse aux avantages, et non aux caractéristiques techniques de votre offre.
  • Faites participer votre interlocuteur (la phase d’argumentation ne doit pas être un monologue).
  • Demandez-lui souvent son avis.
  • Fournissez des preuves des arguments que vous apportez.
  • Pensez à un parcours structuré.
  • Recadrez les attentes de votre interlocuteur.
  • Faites attention au non-verbal.
  • Acceptez les objections et n’entrez jamais en conflit avec la personne en face de vous.
  • Traitez toutes les objections.
  • Faites remarquer à votre interlocuteur de manière à répondre à sa véritable préoccupation.
  • Soulever des objections : une objection est une occasion de convaincre votre interlocuteur et d’atteindre l’objectif.
  • Profitez de l’objection pour engager votre interlocuteur vers la conclusion.

Traiter les objections

Se retrouver dans la situation de devoir présenter un projet, défendre nos idées ou vendre un produit ou un service à nos clients est souvent une source de stress. Cela se voit souvent en voyance par téléphone !
Il est toutefois possible de transformer une contrainte en opportunité : voici huit recommandations pour réagir correctement aux objections :

  1. Répondez à l’objection par une question : c’est seulement ainsi que vous comprendrez s’il s’agit d’un prétexte, d’un préjugé ou d’un fait.
  2. Soulevez l’objection : les objections sont des informations précieuses. Ils nous permettent de connaître les préoccupations, les besoins, les attentes et les centres d’intérêt de notre interlocuteur. Ne faites pas l’autruche : si l’autre personne n’est pas convaincue, mieux vaut le savoir et traiter l’objection pour éviter de la voir ressurgir plus tard.
  3. Acceptez l’objection : plus vous contrecarrez une opinion, plus vous la renforcez.
  4. Laissez votre interlocuteur s’exprimer. N’essayez pas de lui prouver qu’il a tort.
  5. Commencez par répondre par un signe de compréhension.
  6. Demandez-lui de clarifier l’objection : approfondissez les opinions pour découvrir les faits qui les sous-tendent.
  7. Ne demandez pas à votre interlocuteur de se justifier : laissez-le « sauver la face », ne le coincez pas. Il peut chercher des arguments différents pour vous suivre – même ceux auxquels il n’avait pas pensé auparavant.

Souvent, ce genre d’objections est utilisé pour déstabiliser ou pour se défouler. En fait, il s’agit plus de remarques désagréables que d’objections réelles.

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